Fare split test per trovare la tua nicchia di mercato

Gli split test servono anche per trovare la nicchia di mercato?

Negli ultimi articoli abbiamo parlato molto degli split test e di quanto siano utile per ottimizzare la tua attività su internet. Ne abbiamo parlato perché si tratta di uno strumento formidabile per avere sempre più visite al tuo sito e, sono gli unici a rendere il web marketing un metodo scientifico.

Semplificando (come piace a me) gli split test e tolgono dalle scatole le opinioni e trasformano completamente il modo di fare business online..

Puoi ben capire che se non stai facendo split test stai perdendo una valanga di visite, vendite e contatti di persone interessate. Ogni aspetto di marketing deve essere supportato dagli split test.

Ok tutto interessante ma se ti trovi in una fase iniziale in cui stai ancora cercando la tua nicchia di mercato? Che ruolo hanno gli split test in questo caso?

La risposta breve è: hanno comunque un ruolo di primo piano ma, visto che a me piace approfondire questi concetti nella maniera più semplice possibile vediamo come gli split test possono aiutarti a trovare la tua nicchia di mercato.

Se hai un business avviato hai già i tuoi visitatori, i tuoi contatti di persone interessate, la tua mailing list e il tuo storico di clienti, giusto? Bene, in quel caso è importante analizzare la fase di business più debole e lavorare per migliorarla.

Al contrario se non hai ancora trovato la tua nicchia di mercato o stai creando il prodotto più adatto per il tuo pubblico la situazione cambia. Cambia perché tutti i tuoi sforzi dovrebbero essere orientati ad una semplice azione: validare le ipotesi che ti hanno spinto a creare quel tipo di business online.

Fammi indovinare, tu hai deciso di rivolgerti ad un target preciso perché hai fatto un’analisi. Poi hai aperto un sito web (magari un blog) e hai creato qualcosa di gratuito per raccogliere gli indirizzi email dei visitatori.

Per fare tutto questo hai seguito le indicazioni dei grandi guru che parlano di brand positioning e hai cercato di focalizzare la tua offerta per differenziarti dagli altri (magari ti sei anche affidato ad un esperto marketing), sono sulla strada giusta?

Molto bene hai seguito tutta la procedura corretta ma, c’è un ma…

Anche il miglior esperto marketing al mondo non ha la sfera di cristallo con cui vedere il futuro del tuo business, nessuno può sapere al 100% se hai imboccato la strada giusta e le tue idee, per quanto geniali possano essere, sono solamente delle ipotesi.

Le ipotesi sono delle affermazioni ancora non verificate e, come ho spesso detto, l’unico a poter smentire o convalidare le tue ipotesi è il mercato. Si esatto, è semplice capire se le persone sono interessate a quello che stai cercando di offrirgli:

  • Le persone cliccano sui tuoi annunci pubblicitari?
  • I visitatori del tuo sito si iscrivono alle tue newsletter?
  • Gli iscritti alla newsletter leggono le tue email?
  • Qualcuno acquista i tuoi prodotti?

Se tutte (o la maggior parte) delle risposte sono state NO allora ti sei addentrato in una sabbia mobile e, molto probebilmente, la tua nicchia è sbagliata. Meglio scoprirlo prima di farti troppo male e, questo puoi saperlo solo facendo split test.

Ok, ma come capire in poco tempo se sei sulla strada giusta oppure no?

La soluzione è semplice e si chiama prototipo. In una fase iniziale in cui stai lanciando un nuovo prodotto (o anche un intero business) corri il rischio che la tua proposta di valore, considerata da te cosi interessante, sia percepita dal tuo pubblico come spazzatura.

Se cosi è non puoi farci niente, devi solo arrivare a capirlo nel più breve tempo possibile e, questo significa che devi sbattertene completamente di tutti quegli aspetti che sono si importanti ma che non influenzano in maniera cosi determinante la fase di acquisto.

Vogliamo fare un esempio?

Prendiamo il tuo logo, certo che è importante curare la grafica del loro ma credi davvero che se non spendi 500 mila Euro (questa è la cifra chiesta ad Alitalia) per 12 mesi di lavoro da parte di un esperto grafico non venderai nulla?

Le persone acquistano il tuo prodotto e servizio perché lo reputano di valore, non certo perché il tuo logo, il tuo biglietto da visita o la grafica del tuo sito sono migliori della concorrenza. Possono influire ma non azzerare completamente le vendite.

Chiariamoci, tutto è importante e tutto va ottimizzato ma questi dettagli vanno curati appunto in una fase di ottimizzazione e non quando stai ancora cercando la tua nicchia di mercato.

Ecco quindi che cosa devi fare: crea e immetti sul mercato un prototipo che ti richieda il minimo sforzo possibile e che possa essere percepito dal mercato (sulla base delle tue ipotesi) come un prodotto di valore.

Dovresti comportarti come l’inventore del forno a microonde

Torniamo indietro di qualche decennio e ipotizziamo che sei l’ideatore del forno a microonde, come avresti scelto la nicchia di mercato di questo prodotto senza sapere quello che sai oggi?

Magari avresti pensato bene di proporre il microonde a tutti i ristoranti pensando che il loro tempo è denaro e che sono disposti ad investire più di una persona normale per cucinare più velocemente.

La realtà però fu molto diversa perché i ristoratori non accolsero molto volentieri questa proposta, quindi, nonostante nella testa degli ideatori fosse tutto perfetto era chiaro che si era sbagliato qualcosa. A quel punto che cosa hanno deciso di fare?

Hanno cambiato completamente target puntando sul consumatore finale e, il resto della storia sappiamo bene come è andata a finire.

Che dovresti imparare?

Una cosa molto semplice: anche se credi di avere previsto ogni dettaglio, anche se pensi di aver ideato il prodotto del secolo non hai mai la certezza che il tuo prodotto (o servizio) sarà accettato se non lo immetti sul mercato. E che cos’è questo se non un test?

Anche mentre stai cercando la tua nicchia di mercato devi fare degli split test per mettere alla prova le tue ipotesi e, devi farlo il prima possibile in modo da correggere il tiro. Ecco perché è inutile pensare al colore del pulsante o a chi affidare la creazione del tuo logo.

Crea il tuo prototipo e testa immediatamente la tua nicchia di mercato e, solo dopo potrai ottimizzare tutti i vari aspetti. E tu in che fase ti trovi? Hai appena trovato l’idea geniale e devi testarla oppure hai già avuto la prima risposta?

Mi raccomando aspetto di leggere la tua esperienza fra i commenti.

Alessio

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Alessio Giampieri

Alla costante ricerca di nuove nicchie di mercato. La ricerca della strada più veloce e semplice per creare un business online è diventata la mia mission.

2 Comments

  • Costantino

    Reply Reply giugno 18, 2015

    Molto interessante, mi farebbe piacere sapere come effettuare i test? Facendo girare il prodotto in pubblicità? È possibile farlo anche senza avere il prodotto? Ma poi non si possono misurare le conversioni di acquisto…? Grazie

    • Alessio Giampieri

      Reply Reply giugno 18, 2015

      Considerando che si tratta di una situazione particolare (start up) e che la prima ipotesi da verificare è l’interesse da parte del mercato, tutti i tuoi sforzi iniziali dovrebbero andare verso quella direzione.

      Entrando nell’aspetto pratico mi chiedi della pubblicità e se è possibile fare questo test senza un prodotto.

      La pubblicità può aiutarti a velocizzare il processo dato che si tratta di un acceleratore (ti permette di raggiungere molte persone in poco tempo), devi comunque avere un sistema che ti restituisce dei feedback validi.

      Parlando del prodotto invece esistono dei casi di imprenditori che si sono spinti in situazioni cosi estreme da testare prodotti che esistevano solo nella loro mente.

      Il problema è che non è sempre possibile arrivare a questi livelli e, la soluzione in questi casi è la creazione di un prototipo che ti permette di risparmiare molte risorse.

      In questo commento ti ho appena dato la risposta breve alle tue domande che spero possa esserti già utile, in ogni caso continua a seguirmi perché sarà un argomento di approfondimento nei prossimi post.

      Alessio

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